החוזה שבעל עסק כותב עם עצמו לפני שמתחיל המשא ומתן
לפני מהלך משמעותי אני מבקשת מהאדם שיושב מולי לקחת דף ועט ולכתוב את העקרונות שעליהם הוא אינו מוכן לוותר. בלי תנאי העסקה, בלי תרחישים ובלי רשימת משאלות, רק את הדברים שאם ייפגעו, העסקה כבר לא תהיה נכונה עבורו. הדף הזה נכתב בשקט, לפני שהמשא ומתן מתלקח, לפני שעורכי הדין מחליפים טיוטות, ולפני שכל אמירה מהצד השני מקבלת משקל גדול מכפי שמגיע לה.
למה דווקא לפני
מפני שבתוך משא ומתן חי אדם מאבד את היכולת להבחין בין מה שחשוב לו לבין מה שמפחיד אותו. כל אדם מייעץ מתוך האופי שלו, הניסיון שלו והיחסים שלו עם סיכון, וכשמסביב לשולחן יושבים חמישה יועצים כל אחד מהם מושך למקום אחר. ההחלטה צריכה להישען על המצפן של בעל החברה, וכדי שיהיה מצפן צריך לכתוב אותו כשעוד שקט.
חמישה עקרונות, כדוגמה
1. מחיר הרצפה, השווי שמתחתיו לא מוכרים, נקבע מראש, כדי שמשפטים כמו הם לעולם לא ישלמו את הסכום הזה, או אתה יכול לקבל הרבה יותר, לא ינהלו את ההחלטה.
2. התנאים שחייבים להיות בעסקה, הגנות מפני דילול, התחייבות להשקעה בפיתוח, מבנה השליטה וזכויות וטו, כל תנאי שבלעדיו העסקה מאבדת את ההיגיון שלה.
3. התפקיד ביום שאחרי, תחומי אחריות, משך החפיפה, היקף שעות והנקודה שבה המוכר עובר מניהול פעיל לתפקיד מלווה.
4. המדיניות הכלכלית אחרי העסקה, חלוקת דיבידנדים, שכר בתקופת המעבר ותגמול בתפקיד העתידי, כל החלטה כלכלית שאסור להשאיר לשיקול דעתו הבלעדי של הרוב.
5. הגבול האישי, מה בעל העסק אינו מוכן לשלם בגופו, במשפחתו, בזמן שלו, בשמו או ביחסים החשובים לו. יש לי לקוח שיוותר על מיליונים רבים כדי לא לעבוד ולו דקה אחת עם שותף שאינו עונה לטלפון בזמן, ואצל אחר נפלה עסקה בגלל דעה פוליטית.
מה הדף הזה עושה בפועל
הוא אינו נועד להבטיח שהעסקה תיסגר, הוא נועד לאפשר לבעל העסק לדעת מתי נכון לו להתקדם ומתי נכון לו לעצור. רוב ההצעות אינן מבשילות לעסקה בצורתן הראשונה, והאפשרות ששני הצדדים אינם מתאימים זה לזה היא תוצאה לגיטימית של בירור טוב. בכל פעם שמופיעה טלטלה, רגשית או עניינית, חוזרים אל הדף ובודקים אם אחד העקרונות נפגע. אם כן, מנסים לתקן, ואם אי אפשר לתקן, שוקלים ללכת. אם אף עיקרון לא נפגע, מבינים שהסערה שייכת להרגשה, ונותנים לה לעבור בלי לפרק מהלך שלם. זה ההבדל בין מוכר שמנהל משא ומתן לבין מוכר שהמשא ומתן מנהל אותו.
כותבים אותו כשעולה אפשרות למהלך גדול, לפני שהמשא ומתן מתחיל ולפני שמישהו מבחוץ נותן עצה. הוא מתאים למכירת חברה, וגם לשותפות, למינוי, להשקעה, למעבר בין דורי ולפרישה. כשהעקרונות חצובים היטב, המשא ומתן חוזר להיות מה שהוא אמור להיות, בדיקה אם שני צדדים יכולים לבנות יחד עסקה שנכונה לשניהם.