מנהלים מופנמים משפיעים יותר.

מאת סיגל אביטן
_המנהלים-הכי-טובים-הם-מופנמים-סיגל-אביטן-מאמרים
הגעתי למשרד שלו, פגשתי איש צנום ושקט, הצגתי את עצמי ומייד ניגשתי לעניין. איך אתה רוצה שנתחיל? שאלתי והוא ענה, את מבזבזת את הזמן היקר שלך, אל תדאגי את התשלום תקבלי בזמן אבל אני ממש לא מרגיש שאני צריך להיות כוכב, לעמוד על במות ולנאום, לא נוח לי שם.. אוקי עניתי, רק לפני שאני הולכת, תן לי להסביר לך משהו.

היום אני רוצה להעביר כמה מסרים על למה חשוב שמנהלים יעמדו על במה דרך סיפור של אחד הלקוחות בסטודיו שלי.

לפני שידעתי במי מדובר הוזמנתי לפגישה עם סמנכ"ל של חברת טכנולוגיה ועם העוזרת האישית של המנכ"ל על מנת לקבל בריף לפני שאני פוגשת את המנכ"ל בכבודו ובעצמו.

הבריף שנתנו לי לפני הפגישה היה כזה- מדובר באיש מכונס, מרוכז ומגובש, אל תנסי לשנות לו תפיסות עולם, הוא קצר מאוד וקחי בחשבון שמבחינתו חשיפה מעל 3 אנשים עוברת לסגן שלו. כששאלתי אז למה בעצם הזמנתם אותי, נאמר לי שבעוד פחות מחודש לא תהיה לו ברירה והוא יצטרך לעמוד על הבמה ולנאום.

הגעתי למשרד שלו, פגשתי איש צנום ושקט, הצגתי את עצמי ומייד ניגשתי לעניין. איך אתה רוצה שנתחיל? שאלתי והוא ענה, את מבזבזת את הזמן היקר שלך, אל תדאגי את התשלום  תקבלי בזמן אבל אני ממש לא מרגיש שאני צריך להיות כוכב, לעמוד על במות ולנאום, לא נוח לי שם..אוקי עניתי, רק לפני שאני הולכת, תן לי להסביר לך משהו:

בצד השני של העולם, מנהלים של חברות בקנה המידה של החברה שלך, כבר הבינו את חשיבות החשיפה האישית שלהם לארגון בראשו הם עומדים. מה שמעניין אותם זה להצמיח את החברה, להרוויח יותר ולהקדים את המתחרים שלהם, תאמין לי שבזה הם בדיוק כמוך, רק שהם מבינים שהיום כבר לא ניתן להשיג את כל אלה בלי שהם, האג'נדה שלהם ועולם הערכים שלהם שקופים וחשופים לציבור, אז הם רוכשים כלים שלא מביישים שחקנים מהשורה הראשונה. 

ברור שאני מבין את זה, אבל מה את רוצה ממני? שאעמוד על במה כמו איזה נרקסיסט ואספר לאומה כמה אני מוצלח? זה טפשי ומגלומני, אני יודע שזה הטרנד עכשיו, אבל צריך לאהוב את זה אחרת זה לא תורם כלום.

זה מה שאתה חושב על אילון מאסק או ג'ף בזוס כשהם עולים על במה, מתראיינים או מצלמים סרט? שהם טיפשים ומגלומנים? שאלתי.

נו באמת? מה את משווה?  הוא שאל ואני שמחתי על שההתנגדות שלו הוחלפה בהתעניינות, אז נתתי לו הרצאה קטנה, ידעתי שאחריה הוא לא יוכל לסרב לי: .

יש אנשים שנולדו להיות טאלנטים וכשהם עולים על במה נראה כאילו קל להם שם. אבל זה ממש לא ככה. מאחורי הקלעים הם עובדים קשה כדי לשדר את הביטחון הזה. הם שוכרים יועצים ומאמנים אישיים, הם משכללים את כישורי הרטוריקה שלהם, נעזרים בכותבי נאומים. הם נראים כאילו הם זוהרים מעצמם וזה בגלל שהם עובדים בזה ממש כמו שהם עובדים עבור החברה שלהם. 

זה מעניין, הוא אמר, אבל לדעתי יש משקל לגנטיקה וגם לחינוך שהאנשים האלה קיבלו בבית. אני קבלתי חינוך יקי שזה בגדול אומר לדבר כמה שפחות.ואם אפשר אז בכלל.

אני ממש לא מזלזלת ביכולות מולדות. בקיץ הקודם פגשתי כאן בארץ את ג'ון צ'יימברס נשיא סיסקו והחמאתי לו על הנאום וכדי לקבל אינפורמציה על כמה הוא משקיע בזה החמאתי לו ואמרתי- אתה בין האנשים היחידים שלא זקוקים לשירותים שלי, הוא שאל מה את עושה ואחרי שעניתי הוא אמר, לא לא יקירתי, אני עובד עם המקבילה שלך. כל הנאומים שלי מצולמים ופעם בחודש אני יושב איתה, עובר על כל החומרים, לומד מהטעויות, מלטש וממשיך הלאה.. 

ובאותה הזדמנות הוא גם אמר לי שהוא ממש ישמח אם כל המנהלים של סיסקו במדינות השונות יתחילו להשקיע בזה, כי זה בפירוש משפיע על גרף ההכנסות.

אגב, בזוס מספר שכשהזמין את הלקוחות של אמזון לדרג את המוצרים של החברה, הוא הפך אותם לחלק מהעסק שלו. הוא גרם לזה שהלקוחות שלו ירגישו שותפים שלו. הוא פנה אליהם באופן אישי, לא על ידי פרזנטור. הוא עצמו דיבר איתם והגיב להם ישירות, הוא חלק איתם את הרעיונות שלו והוא אומר בכל הזדמנות שחלק גדול מההצלחה שלו נזקף לזכות המהלך הזה. 

תחשוב על זה שבכל מקום בו הוא מופיע הוא מפרסם את אמזון, מבלי לדבר על אמזון.

דוגמה נוספת? שאלתי

הוא נראה משתוקק לעוד נתונים -סטיב ג'ובס. איש עסקים מבריק שרצה להצליח כמו כל היזמים שאנחנו מכירים- למעט הבדל אחד קטן ובעצם ענק- הוא לא מכר מוצר, הוא מכר תפיסת עולם, הוא הצליח להפוך  את הלקוחות שלו- לקהל שבוי שלו. הוא סיפר להם בלי פחד על החלומות שלו ולא היסס, למרות הביקורת, לדבר גם על הכישלונות שלו. האפיל האניגמטי שלו עד היום מוכר את המוצרים של אפל. וורן באפט מצא לעצמו משרה של מורה כדי ללמוד באופן מעשי איך לעמוד בפני קהל כשהבין כמה העניין קריטי לקידום העסקים שלו.. 

ואז התחלנו לעבוד…זה לא היה פשוט למרות שהוא לקח את המשימה ברצינות והסתגר בכל פעם שדרשתי שיוציא עוד קצת מעצמו- אנחנו לא שם, אמרתי לו, אין כאן נשמה, צריך לחפש עוד טיפה ואחרי זמן מה, איתרנו את אג'נדה שלו.  כתבנו יחד את הנאום, הטקסט ישב עליו בול, ממש כמו טקסטיל, (אגב המילה טקסט לקוחה מהמילה טקסטיל וממש כמו בגד, אנחנו צריכים להרגיש נוח וטבעי עם הטקסטים שלנו. ) התחלנו בחזרות. במהלכן בכל פעם שהרגיש נבוך, זרק את הנייר על השולחן ושאג- למה אני צריך את זה, יש לי דברים דחופים יותר לעשות. אתם בטח מכירים את זה.. מבוכה אצל אנשים חזקים לרוב באה לידי ביטוי בתקיפות.

ואז הגיע היום, הוא עלה לבמה לדבר. 

הוא התרגש. הוא מאוד התרגש. פתאום נחשפה ביישנות חיננית וענווה. הטונים הנחושים שלו קבלו צלילים רכים ועגולים. הוא הודה לעובדים שלו ולמנהלים שלו, בירך את השותפים החדשים, התנצל בפני אשתו ובנותיו על שהוא לא נמצא מספיק בבית, דיבר בתשוקה על התכניות שלו ועל הסיבה למיזוג, העביר מסר מרגיע לעובדים , דיבר על האחריות שיש להם כארגון על עתידה של  החברה הישראלית. הסביר להם שהדרך בה הם מנהלים יחסים עם מתחרים, שותפים ,עובדים ולקוחות- חשופה. מתבוננים בנו כל הזמן, הוא אמר, אני  מבקש מכם להקפיד ביחסים הוגנים ומניבים לשני הצדדים, הוא דיבר על ההתמודדות הקשה בשוק תחרותי שמשתנה בקצב מסחרר, על המתחרים הנחושים ואז הוא סיפר סיפור אישי, היתה דממה באולם-כשהיה נער, העסקים של אבא שלו נחלשו מאוד והמתחרים שלו לא פספסו את ההזדמנות לנגוס ממנו נתחים שלמים מבלי להסס. מה שהם לא ידעו אז, זה שהעסקים של אבא שלו נחלשו, כי חלה במחלה הארורה. והוא סיכם את הנאום בזה, הוא אמר בקול נמוך-כולנו יודעים שהמשפחה היא הכח המניע, בלעדיו קשה להתקיים ומשפחה יש לכולם, גם למתחרים האקטיביים ביותר שלנו, אז בכל בוקר, כשאנחנו יוצאים מהבית  לכבוש עוד יעד ולהביס עוד מתחרה, חשוב שנזכור להוריד את הרגל מהגז בזמן, כי אין לנו מושג עם אלו בעיות מתמודדים המתחרים שלנו ומאיזה בית הם יצאו בבוקר.

פתאום האיש המרוחק הזה, חשף פן אישי וריגש את כולם. כשהוא ירד מהבמה, העובדים והשותפים ניגשו אליו, פרגנו לו, לחצו לו את היד בחום, ראיתי שהוא נהנה מזה. 

 מעט זמן אחרי החשיפה הזאת , בתום התהליך איתי, הוא דהר קדימה והתחיל לפרסם מאמרים שמדברים על תחרות הוגנת, משתתף בפאנלים ובכנסים חשובים ומדבר על מחקרים מכל העולם על ששיתופי פעולה בין מתחרים יוצרים צמיחה לשני הצדדים, פתאום הפצע הכואב שהוא סחב מנעוריו הפך למנוע שלו, הוא התראיין באמצעי התקשורת, נפתחה לו דלת להרצאות בארץ ובעולם, הוא הפך לנגיש יותר, אנשים מתייעצים איתו, באים אליו עם רעיונות, הוא נהנה מהשיח עם יזמים צעירים וסטודנטים, מקבל הצעות להיות דירקטור בחברות מובילות.. כן כן, הם מגיעים אליו, לא הוא אליהם. 

לימים הוא סיפר לי שתפיסת העולם שגיבש לאורך השנים נבנתה על ידו רק כדי לשמש חסם בפני מה שפחד ממנו כל כך, חשיפה בפני קהל. והפחד הזה הרחיק אותו ממה שהיה זקוק לו הכי הרבה.

אהבתם? מוזמנים לשתף

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on telegram
Share on whatsapp
Share on email